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( 16:16:37) 主持人说：把客户进行细分，按照细分来确定一个时间段？
( 16:16:57) 张烜搏说：可以这么去理解，如果说年度目标或者是季度目标的达成的话，这个计划就更加全面一些，会制定出比如说每个季度、每个月为了实现这样的目标，那么他的计划是怎么样的。
( 16:17:40) 张烜搏说：刚才第一步就是说谈到的已经有一条路，我们走这条路，第三个就是我们怎么去走路了，路是一步一步走的，每天来管理的话，那我觉得销售人员每天早上的时间和晚上的时间非常重要。
( 16:18:15) 张烜搏说：怎么去做计划的，销售者要做的一件事情，每天早上至少要花50分钟的时间跟他当天的目标有关系的，要去做工作的，因为很多的时候，销售员每天早上，因为做销售是蛮辛苦的一件事情，
( 16:18:55) 张烜搏说：早上能量的补充非常重要，除了早餐早饭要吃之外，很重要的是精神状状况精神状况是否很饱满对持续下去是有很大的影响，一日之计在于晨，要花五十分钟时间补充能量；
( 16:19:26) 张烜搏说：要精神饱满，投入在非常高的工作状态当中去，早上的状态不好，到了单位以后，可能第一个电话打过去被客户拒绝，那情绪下降低落，我刚才讲的五十分钟做什么事情呢，
( 16:19:52) 张烜搏说：二十分钟听音乐思考，给自己一个放松的状态，同时二十分钟也可以去思考当天的工作计划，积极的想象是很重要的，这是心态来讲，当天目标达成的情景，
( 16:19:58) 张烜搏说：创造积极的态度面对工作。
( 16:20:11) 主持人说：一日之计在与晨，积极的心态来面对拒绝，迎接新的新的定单。
( 16:20:32) 主持人说：晚是指什么呢？
( 16:21:04) 张烜搏说：晚上就是说对于第二天的工作要做计划，早上五十分钟，二十分钟是做计划，30分钟做阅读，阅读让我们更专业，阅读也吸收一些专业知识，做一些自我的激励。
( 16:21:20) 张烜搏说：要有一个非常清晰的目标，要有一个很好的计划，利用早上的时间，第四点销售员自我管理，跟他有关的一些数字。
( 16:21:26) 主持人说：跟他有关的数字是什么数字？
( 16:22:00) 张烜搏说：打电话的话有多少可能的电话，有多少是有效的电话，如果只是靠一台电话去做，那自己大概也要有一个数，找到一个关键点。
( 16:22:33) 张烜搏说：另外一个很重要的就是信心了，电话销售人员很容易被拒绝，那他就没有精力，或者是不想再打这个电话，跟他内在的精心有关系。
( 16:22:51) 主持人说：很多网友说如何问到拒绝，碰壁是家常便饭的事情了。
( 16:23:21) 张烜搏说：对的，碰壁是家常便饭，首先碰壁的话心情不是很好，往往就非常的糟，这里面我发现一个蛮大的问题就是跟信心有很大的关系，这个信心有两点，第一点是对自己的信心，第二点是对公司产品的信心。
( 16:23:50) 张烜搏说： 他觉得客户拒绝对他来讲没有很大的影响，信心是指什么呢？就是说自己相信自己能够完全的某个能力，之所以很多的销售员当碰到客户拒绝的时候，
( 16:24:17) 张烜搏说：他有没有能力完成这样的工作，他对自己的能力产生怀疑，他内心里面告诉自己我不能，我不能达到结果，那就按照这个想法是得到这样的结果。
( 16:24:31) 主持人说：一个电话、一百个电话碰壁了，那真的要保持这样的信心也是跟困难的。
( 16:25:12) 张烜搏说：被拒绝在心态上要有一个很好的认识，第一点这个情绪下降，很大的程度上把这个产品卖给客户，卖给客户的出发点来讲，很想去卖给客户的产品当中去赚钱，我们想卖给客户，客户拒绝，我们赚不到钱，那自己对自己的信心下降，
( 16:25:29) 张烜搏说：我们转变一个观念，打电话给客户，也是想自己赚钱，根本上来讲是为了帮助客户。
( 16:25:46) 张烜搏说：我们很想帮助对方，我们没有这种能力来帮助你，去找下一个客户好了，这个是根本的心态的转变，这一点是很重要的。
( 16:26:15) 主持人说：雪莺分享给各位电话营销的朋友，如果你面对客户的拒绝，拒绝几十次或者是一天拒绝上百次，没有关系，因为电话营销员在拒绝当中慢慢成长的，如果你觉得拒绝拉不下脸，就不妨把对方当成陪练对待。
( 16:26:46) 主持人说：我们每个人都有小时候打球的经历，我们对着墙打球和有一个陪练打球效果是完全不一样的，有人拒绝的话，把他设想成你的陪练，你的一位电话营销工作生涯当中的一位陪练，你这时候去打下一通电话，相信你的心态可能变得更好一些。
( 16:27:13) 张烜搏说：没错，你提到有陪练，既然是陪练，是帮助我们的，我们感谢他，拒绝我其实是提供给我成长的机会，面临拒绝、面临挫折，我持续往前走的机会。
( 16:27:34) 主持人说：对于电话营销人员来说，尤其是刚上路的营销员来说，上路的第一堂课就是面对坦然拒绝。
( 16:28:24) 张烜搏说：我现在再快速地补充几点，第二点想跟各位商友交流是的客户的管理的问题，如何在手里有更多的客户，在更多的客户当中产生更大的效果，其实是需要认真对待的。
( 16:28:57) 张烜搏说：第三点，现在在电话销售当中的困难越来越多，我坚持的观点，销售员始终要培养客户信任的关系，在客户信任的基础上做销售，
( 16:29:14) 张烜搏说：我想这几点就是说跟各位商友分享一下，接下来时间也到了，我们商友的一些问题可以交流。
( 16:29:41) 主持人说：雪莺在预告帖上列了一个电话营销访谈的提纲，接下来的问题可能按照提纲大家提到的问题来问。
( 16:29:56) 主持人说：一、信任——电话销售成功的基础二、战略性——用正确的方法管理客户和销售机会三、数据库——充足而定位准确的客户资料是销售的命脉四、不可或缺的三个要素——电话量、销售能力和协调能力
( 16:30:04) 主持人说：五、寻——获取相关负责人的信息六、抓——开场白吸引客户注意七、探——发现客户需求八、除——消除客户顾虑九、促——促成订单
( 16:31:15) 主持人说： 木木茗 ：电话销售,我有的时候害怕打,害怕被拒绝,我该怎么办,给点建议,张老师
( 16:31:41) 张烜搏说：绝大部分人是害怕被拒绝的，害怕被拒绝是一种恐惧感，我的建议就是背后拿一个电话就好了，不管是不是被拒绝就拿着电话打好了，行动是客户拒绝很有效的方法。
( 16:32:05) 主持人说：电话销售从客户拒绝开始的，一次两次二次四次继续打，是不是我们应该反省一下打电话的方式有什么不对的地方？
( 16:32:33) 张烜搏说：被客户拒绝是很正常的事情，我们要关注自己的几个数字，我们做得非常好的同事，接十个电话有三个被拒绝掉的，而我有七个电话被拒绝掉，那打电话的方式上有问题的。
( 16:32:46) 主持人说：大概会有哪些常犯的错误？
( 16:33:00) 张烜搏说：很多的客户打电话是直截了当的。
( 16:33:23) 张烜搏说：有客户打电话过去比如说我是广州公司的某某某，我们公司主要从事什么产品的，那这是一种开场白了，你是要来卖产品的，客户拒绝的可能性比较大的。
( 16:34:18) 张烜搏说： 有的客户打电话过去这是某某公司的某某总跟我联系的，可能客户确实有需求，或者是客户跟我们是有信任度的，但是客户拒绝的比例也是比较多。
( 16:34:33) 主持人说：如何明白清楚地说出意思，客户又不拒绝？
( 16:34:58) 张烜搏说：跟一个完全陌生的客户打电话，我到底要干什么，有时候我们说卖产品，这个产品被拒绝的可能性很大的，干什么呢？这里有一个关系，这是一个目的，在这个基础之上，也许会遇到一些问题，但是对我们产品感兴趣的客户谈下去。
( 16:35:37) 张烜搏说：这里开场白稍微改变一下，某某总，是这样子的，我知道对公司来讲，对销售业绩非常关心，这里谈客户感兴趣的话题，有的是跟成本有关系的，销售成本降低20%对陈总来讲肯定很关心。
( 16:35:53) 张烜搏说：这是其中的一个方法，一般来讲开场白要快速地抓住客户的注意力。
( 16:36:20) 主持人说：我们实战演习一下，你推销朴实的课程，我作为一个陌生的客户，那我们进行一场的演习，你来说服我，我看看怎么说服我的？
( 16:36:58) 张烜搏说：胡总，你好，实在不好意思打一下定律给您，您方便吗？我知道你是做销售的，你对客户交流非常关心，我们公司正好是研究电话销售方面的，我有一些资料想寄给你，你看寄到哪里合适呢？
( 16:37:10) 主持人说：阿里巴巴华星路创业大厦阿里巴巴公司。
( 16:37:23) 张烜搏说：谢谢你，请教你们公司销售人员有多少呢？
( 16:37:31) 主持人说：公司1/3人员比例。
( 16:38:00) 张烜搏说：我知道阿里巴巴在电话营销方面已经有非常多的经验了，胡总非常有经验，希望有交流的机会，胡总，像咱们资源有这么多，你觉得销售人员你觉得哪些方面不满意？
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